保險交叉銷售主體擴容業務推動尚難立竿見影
2010/11/30 9:26:37
中國人保旗下財險、壽險、健康險屬于典型的財險型交叉銷售模式，利用人保財險多年積累的客戶資源和品牌優勢，擴大壽險和健康險的業務規模。中國人壽則屬于壽險型模式，依靠壽險公司絕對的市場份額優勢，為產險、養老險業務提供豐富的業務資源。中國平安和中國太保都屬于均衡型模式，雙方的產、壽險機構均排在市場前6，能夠實現業務互補
日前，保監會同意信達財險和幸福人壽在業務經營的交集地區開展相互代理保險業務。至此，我國產、壽險公司交叉銷售業務主體已經有9家。不過，此次獲批的2家保險公司情況略有不同，制定相互代理策略的不再是保險集團，而是掌控多家金融機構的信達資產管理公司。
公開資料顯示，成立于2007年10月的幸福人壽，已經在全國各地開設20家分支機構；2010年6月剛剛成立的信達財險，全國開業的分支機構數量只有6家。因此，雙方只在北京、上海、廣東、深圳4個地區形成業務交集。
或許是意識到兩家保險機構業務交集地區的局限性，信達資產立刻加速財險公司分支機構的布局建設。日前，經保監會批準，信達財險拿到浙江、重慶2張分公司籌建許可。
另據了解，國泰、安邦等中小保險公司也相繼啟動交叉銷售業務，試圖以此在競爭中占據優勢。監管部門對于這種差異化的競爭策略表示支持的同時，也給新渠道的發展劃定前提，即僅限于在經營業務交集地區。
據悉，中國人保在壽險布局、中國人壽在財險布局時，能夠借助財險或壽險先天的網點優勢，以及保險集團雄厚的資金支持，短期內實現全國網點的全覆蓋。但那些在市場中游徘徊的保險公司，很可能在從事交叉銷售時遭遇地域的限制。
在本刊顧問、中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授看來，即便保險公司之間實現經營區域全部重合，也不等于一定會在交叉銷售業務上取得突飛猛進的效果。實際上，中小保險公司普遍面臨著市場份額萎縮的危機，完成年度保費指標有時也很吃力，很難有余力關注錦上添花的交叉銷售指標。
相對于幸福人壽和信達財險的松散聯姻，同一集團內的保險交叉銷售具有先天優勢。目前，我國保險集團交叉銷售可分為3類：財險型模式、壽險型模式和均衡型模式。
中國人保旗下財險、壽險、健康險屬于典型的財險型交叉銷售模式，利用人保財險多年積累的客戶資源和品牌優勢，擴大壽險和健康險的業務規模。中國人壽則屬于壽險型模式，依靠壽險公司絕對的市場份額優勢，為產險、養老險業務提供豐富的業務資源。中國平安和中國太保都屬于均衡型模式，雙方的產、壽險機構均排在市場前6，能夠實現業務互補。
在擁有多牌照的保險集團中，交叉銷售業務的優勢正在顯現。今年上半年，交叉銷售對中國平安當期新增產險保費收入的貢獻已經達到13.6%，對新增信托業務收入的貢獻達到11.6%，對銀行新增存款的貢獻達到22%，對新發信用卡的貢獻更高達61.9%。
不過，中國平安只是一個特殊的個案，國內大部分保險公司交叉銷售業務并沒有預期那么好。
據中國人保內部一位人士表示，壽險公司和健康險公司的保費增長仍然倚重銀行業務，目前交叉銷售業務只是作為一項渠道發展戰略，象征性地布置了一定的業績指標。
郝演蘇教授表示，保險集團公司要發揮交叉銷售業務的優勢，還必須實現各種功能平臺的有效統一。其中，最主要的就是建立綜合功能強大的后援中心，實現客戶、服務、人力和資金的整合利用。相比之下，在部分保險集團公司就連對外使用同一個客服熱線號碼的嘗試，都顯得舉步維艱。
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