鑒別廣告是否有銷售力的最簡單訣竅
2011/6/13 14:26:44
廣告是否有銷售力是一個至關重要的問題——事關你的財務生命！
在廣告刊發前鑒別廣告的銷售力也是一個至關重要的問題——事關你的錢是否打水漂！
有位朋友評價我的廣告說：“這個廣告我看著完全沒感覺，它根本沒有抓人的地方”，了解內情的人都笑了，因為這個廣告已經成功了！它引起了一輪新的購銷狂潮，早上7點，多家藥店就主動派人進貨，因為大量的顧客已經圍在了藥店指名購買這種產品……
所以，你的感覺并不重要，關鍵是廣告能否讓目標人群有感覺，所以——鑒別廣告的優劣，不能以您自己的感受為標準，不能以是否讓你自己感到“聰明、驚奇、拍案擊節”為標準，而應該努力、很努力地站到目標對象的角度，冥想他們對于這個廣告的反應。
根據我的經驗，鑒別廣告的優劣，最簡單的辦法就是——看這個廣告是否更接近于真實的推銷場景！這就是我的廣告屢試不爽的秘訣！
每次撰寫廣告文案的時候，我就努力把自己設想成一個上門的推銷員，那么——
我說一句什么話，就能讓主人為我開門——這就是我的標題！
我再說一句什么話，主人就會邀請我坐在沙發上，給我更多時間介紹我的產品——這就是我的引文！
我開場白會嚴肅地說：“世界衛生組織統計，某某發病率……”嗎？絕對不會，那樣主人會把我趕出去！所以，我的廣告文案都是面對面聊天式的；
我介紹產品的過程中，會承諾我產品的利益和好處嗎？會的，那么這就是我廣告文案的重點！
我會不斷重復重要的銷售訴求嗎？會的，真實的推銷中，我會不斷重復，那么我的廣告文案中也會不斷重復要點！
——曾經有一個大學教師，讀了幾本葉茂中的書，就被一個糊涂的公司任命為總經理，他批評我的廣告：“這個前面已經說過了，為什么還說呢？重復了……還有這句話，太俗了，像老百姓的大白話，降低了產品品味……”。
我忍住嘔吐，保持風度地告訴他一個簡單的事實——這個廣告每次的廣告回應是1500個以上的電話，從他迷茫的眼神中，我知道他并不清楚在廣告的實戰世界中，1500個電話究竟是多還是少？唉！我真為自己原來曾經是一名大學教師感到慚愧！我也真為那些在大學里抱著書本教市場營銷的老師們感到慚愧！
在真實的推銷中，我會舉出很多產品好的證據嗎？當然，我會隨身攜帶一個公事包，我會一樣一樣拿出來給顧客看，“這個是很多人使用過的經驗，您詳細看看，這個是我們的保證承諾書……這個是我們的產品資質……您看看這個是我們的臨床報告和作用機理的學術資料（少數人會看，但絕大多數人看不懂，不懂沒關系，有就行），這些就組成了我的產品介紹部分！
我會不會提出保證——我一定會的，因為顧客會問到這個問題，那么一樣的，我的廣告文案中也有保證，不管是保證質量、服務還是效果！
我是平淡地推銷還是充滿熱情、繪聲繪色地講解？一定是充滿熱情的，所以我的廣告文案都充滿了熱情，事實上——紙是能傳遞熱情的！
最重要的——我還會多次提醒人們行動、并且清楚地告訴人們如何行動——我在我的廣告文案中，最少會出現2次！這被實踐證明是非常有效的，有些經銷商朋友沒有注意到這個，他們擅自去掉了我的二次行動提示，去掉了我的激情承諾段落……放上了機理、成份等他們所謂的“賣點”，結果他的廣告效果就衰減了一大半，問題是他們還不明就里，納悶地說：“不對呀，該有的都有了呀，賣點有了，機理牌、專家牌、政府牌……N年前，我們就是這么成功的呀”，呵呵，同志，你可真愁死我了，不要那么僵化行不行？！！！
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